13 – Marketing Check Up, dall’analisi alla pratica: Organizzare le Risorse/2

Terminiamo questa serie di articoli dedicati al Check Up di Marketing con gli ultimi cenni agli aspetti organizzativi del processo di marketing.

# 41 – Le Competenze Digitali ti Servono!

Non è pensabile che un’azienda oggi non possegga competenze digitali interne o comunque non abbia attivato delle collaborazioni esterne in questo campo.

E non mi riferisco solo al digital marketing o all’automazione di processi di vendita o gestione commerciale.

La rivoluzione digitale, tutt’ora in corso, non è destinata né a fermarsi né a progredire più lentamente.

Per cui occorre farci i conti. Più prima che poi. Magari prima dei concorrenti.

Una grande occasione di trasformazione digitale è stata offerta dagli incentivi statali dell’Industria 4.0

Per molte aziende questo è servito per rinnovare il parco macchine produttive con nuove macchine magari meno energivore, più efficienti, più veloci.

Ma non si è colta la possibilità di sfruttare l’Intelligenza Artificiale e il Machine Learning che questi macchinari contengono.

Semplicemente perché in azienda non c’è nessuno che “ne capisce abbastanza”.

Per cui si è dato peso solo agli aspetti finanziari dell’operazione, all’iperammortamento o al superammortamento.

Che invece dovevano rappresentare solo l’incentivo ad innovarsi in modo che le aziende potessero utilizzare le risorse così liberatesi, per acquisire anche risorse umane con competenze specifiche per sfruttare i benefici di macchinari innovativi.

# 42 – Sai attirare Talenti?

E’ uno dei temi più delicati per un’azienda in trasformazione.

Avere a disposizione una rosa di candidati giusti al momento in cui servono.

E non mi riferisco solo a personale da assumere in azienda ma anche a collaborazioni esterne per progetti specifici.

Anche una azienda piccola ha a che fare prima o poi con la ricerca di persona o collaboratori.

E quando arriva il momento è perché la cosa è urgente e non procrastinabile.

In una piccola azienda anche l’uscita di una singola figura può portare a problemi gestionali che si ripercuotono poi sui clienti in un modo o nell’altro.

E spesso questo non è pianificabile. Accade e basta.

Ci sono tante agenzie per la ricerca del personale con enormi database dai quali attingere.

Ma spesso si fa fatica a trovare le competenze giuste e comunque il processo di selezione può essere anche lungo.

Allora perché non sfruttare la propria “brand reputation” per interessare potenziali candidati quanto meno ad entrare in contatto con l’azienda?

Anche qua i social media possono aiutare anche le piccole aziende a farsi notare magari a livello più locale.

Iniziare a pubblicare post interessanti su Linkedin riguardo cosa fa l’azienda e che tipo di competenze sono necessarie per poter collaborare può aiutare ad accendere un piccolo riflettore sull’azienda per far sapere all’occorrenza che si è in cerca di personale o collaboratori.

# 43 – Puoi crescere all’infinito?

Come dice sempre un mio collega, “vendere non è mai abbastanza”.

In linea di principio questa affermazione non è solo condivisibile, ma anche auspicabile per un’azienda specie se piccola.

Ma se per il venditore la vendita si conclude con la firma dell’ordine o del contratto, per l’azienda ciò avviene quando il bene, o il servizio, è consegnato e pagato dal cliente.

E allora nel breve periodo c’è comunque un limite alla vendita che è data dalla capacità di fornire il prodotto o il servizio nei tempi richiesti dal mercato.

Raccogliere ordini che non è possibile evadere è un po’ darsi la zappa sui piedi. 

Tanta fatica per rendersi credibili e affidabili verso i clienti vanificata dall’incapacità di mantenere le promesse.

Chiaramente la questione è più complessa. Ci sono settori dove l’ordine lo puoi raccogliere comunicando al cliente l’allungarsi dei tempi.

In altri settori questo non è possibile. Penso alla sub-fornitura di componenti per altre produzioni.

Non fornire un cliente nei tempi richiesti può causare costosissimi fermi di produzione.

Il che non è proprio raccomandabile.

# 44 – Fa sapere che sei solido!

Ci sono elementi dell’azienda che spesso sono dei veri e propri punti di forza ma che non vengono comunicati in modo adeguato, né utilizzati come strumento di vendita.

Sono gli aspetti finanziari, quelli dei quali in una piccola azienda se ne occupa il titolare con il responsabile dell’amministrazione e il commercialista.

Quando un’azienda è ben gestita, anche se non ha un fatturato a 9 zeri, ha comunque degli argomenti da portare sul tavolo della vendita e della comunicazione.

La capitalizzazione. Un capitale sociale al di sopra della media di settore è senza dubbio un elemento di forza.

E’ un elemento sicuramente ben visto dai fornitori dell’azienda, questo si traduce in un minor rischio di vedersi chiudere i rubinetti della fornitura al primo accenno di piccolo problema.

L’altro elemento è la liquidità disponibile. Non è importante solo per il buon funzionamento del ciclo finanziario dei pagamenti e degli incassi.

Una buona liquidità consente di rispondere con efficacia anche nel breve periodo ad azioni aggressive sui prezzi da parte dei concorrenti.

La generale solidità finanziaria rassicura quindi anche i clienti diretti, che possono contare sul fatto che la tua azienda non sparisce dall’oggi al domani lasciandoli senza forniture.

La facilità di accesso al credito, che dipende dagli elementi suddetti oltre che dalla credibilità personale degli amministratori. 

Poter accedere a finanziamenti in modo più agevole rispetto ad altri concorrenti, consente di poter investire per la crescita dell’azienda. 

Sviluppo nuovi prodotti, introduzione di innovazioni nei processi, assunzione di personale più qualificato sono solo alcuni degli aspetti positivi di cui l’azienda può godere grazie alla solidità finanziaria.