12 – Marketing Check Up, dall’analisi alla pratica: Organizzare le Risorse/1

L’ultima parte del Check Up di Marketing ti aiuta a focalizzare gli aspetti organizzativi del tuo processo di marketing.

# 37 – Importanza dell’Organigramma Aziendale

Apparentemente centra poco con un Piano Marketing ma non è così.

Il Piano Marketing lo si elabora e poi qualcuno lo deve eseguire.

Altrimenti rimane un puro esercizio teorico, perfettamente inutile se non ad aumentare il senso di frustrazione di fronte ad un “vorrei ma non posso”.

Il piano di azione deve quindi non solo riportare le attività da fare con le relative priorità di azione e i tempi di esecuzione.

Ma anche il nome e cognome di chi se ne deve occupare.

Se si è previsto che occorre modificare un prodotto non lo può certo fare il responsabile vendite.

Quindi avere ben chiaro l’organigramma funzionale aziendale è uno degli aspetti dell’analisi interna iniziale che occorre avere chiari.

# 38 – La Struttura Commerciale

Se l’azienda fosse una squadra di calcio, l’organizzazione commerciale è il suo reparto di attacco.

E’ adeguata per il modello di business attuale? Lo sarà anche in futuro?

Intanto preoccupiamoci di capire come dovrebbe essere strutturata.

Ok, c’è un responsabile commerciale. Di cosa si occupa? Segue un portafoglio clienti o controlla solo i venditori?

I venditori sono solo funzionari interni? Ci sono agenti o procacciatori d’affari? I contratti con questi sono definiti?

Di cosa si occupano i funzionari addetti alla vendita? Curano solo la relazione con il cliente oppure anche l’esecuzione degli ordini?

Il customer care ha solo compiti di inserimento ordini o collabora con la programmazione della produzione indicando le priorità commerciali?

I magazzinieri sono in connessione con l’ufficio commerciale o seguono solo direttive della logistica.

Esiste una funzione dedicat al post vendita?

Per farla breve. Il processo di vendita è ben presidiato?

# 39 – Automatizzare i processi per gestire le Opportunità

Nelle organizzazioni complesse il rischio è quello di perdere il focus sull’azione, sulle tante opportunità generate.

A volta capita che esigenze reali dei clienti non vengano prese in considerazione solo perché arrivano in azienda in momenti diversi e da fonti diverse.

Ecco che quelle che potrebbero essere opportunità sfuggono di mano perché fuori dai radar aziendali.

Chiaramente quello di fare sintesi delle varie istanze provenienti dal mercato è specifico del ruolo del responsabile commerciale o marketing.

Uno degli strumenti ancora in voga per analizzare le esigenze del mercato è la riunione periodica con i funzionari di vendita. Un momento di condivisione non solo dei risultati ma anche delle idee e delle opportunità.

Anche qua ci aiuta la tecnologia con le piattaforme CRM – Customer Relationship Management

Ce ne sono diverse e anche a misura di piccole aziende.

Lo scopo principale di un CRM è quello di avere un unico luogo che contiene le informazioni sui clienti e al tempo stesso uno strumento per la gestione della relazione tra clienti ed azienda, siano essi clienti attivi o potenziali.

Un CRM consente di comunicare con il cliente non solo via e-mail ma anche via sistemi di instant messaging, tutte le conversazioni rimangono patrimonio dell’azienda anche se il funzionario dedicato al cliente ci lascia o al contrario se è l’interlocutore presso il cliente a cambiare.

# 40 – La Riunione che Conta!

Un ruolo importante nell’azione commerciale è rivestito dai momenti di incontro periodici tra chi opera sul campo e il resto dell’azienda: produzione, acquisti, amministrazione etc

Gli strumenti e la tecnologia aiutano a snellire il lavoro operativo, ad organizzarlo, ma la relazione tra le persone rimane il momento unico per il miglioramento dell’azione aziendale.

Si analizzano i risultati, si condividono problemi e opportunità, si pianifica, si rifocalizza l’azione.

L’incontro periodico tra le varie anime dell’azienda è soprattutto utile per sottolineare come ogni reparto sia indispensabile all’altro e che il problema di uno è il problema di tutta l’azienda.

Favorire la collaborazione tra gli enti dovrebbe un metodo di gestione naturale, eppure per alcuni teorici della gestione aziendale è solo la competizione tra i reparti che permette all’azienda di migliorare.

Ho lavorato in diverse aziende e posso dire che quelle dove i reparti erano messi in competizione tra loro, non solo non andavano più veloci di quelle dove invece si era instaurato un rapporto collaborativo e di fiducia tra i dipartimenti.

Ma non era raro che in nome della competizione interna, si producessero danni all’azienda stessa.