02 – Marketing Check Up, dall’analisi alla pratica: La Presenza nel Mercato/2

La prima parte del Check Up di Marketing ti aiuta ad analizzare la tua Presenza nel Mercato. Continuiamo con l’approfondimento delle prime domande di verifica dello stato del tuo Processo di Marketing.

# 5 – Cosa sai dei tuoi clienti?

I software gestionali delle aziende sono pensati principalmente per un uso amministrativo, di contabilità e gestione ordini.

Non è quindi raro trovare anagrafiche clienti del tutto inutili ai fini del marketing.

Inutili perché privi di elementi fondamentali come il nome del decisore di acquisto e i suoi contatti diretti: e-mail e numero di cellulare.

Quando va bene nel campo “e-mail” troviamo un generico info@nomeazienda oppure amministrazione@nomeazienda e in quello “telefono”, il numero del centralino o il diretto dell’ufficio amministrativo.

Cioè le informazioni che servono all’ufficio amministrativo per la fatturazione.

Ovviamente le informazioni sul decisore di acquisto e i suoi contatti diretti sono presenti in azienda.

Ma spesso e volentieri le troviamo nelle rubriche telefoniche dei venditori o dei rappresentanti.

Difficilmente in un “posto”, un database, di patrimonio aziendale.

Ci sono tante implicazioni pratiche sul fatto che questi dati non siano in un database aggiornato e a disposizione dell’azienda.

Anche il banale invio di una circolare per informare i clienti può diventare una cosa complicata e, poco efficace, senza un database aggiornato delle schede.

La cosa peggiore che può capitare è quando un venditore lascia l’azienda e porta con sé, non tanto la rubrica dei clienti con i contatti diretti, quanto le informazioni raccolte.

Infatti, un database clienti non è solo un elenco di nomi, indirizzi e-mail e numeri di cellulari. Questo è il “minimo sindacale”.

E il tuo database clienti com’è?

Se sei nel B2B, ad esempio, conosci l’andamento di fatturato e dell’utile degli ultimi tre anni dei tuoi clienti principali?

Hai analizzato il loro ultimo bilancio di esercizio o richiesto informazioni sulla loro salute finanziaria?

# 6 – Stai cercando nuovi clienti?

Può sembrare una domanda retorica, la cui risposta appare scontata.

Eppure, lo sviluppo di nuovo business non è tra le pratiche più in voga in molte piccole e medie aziende.

A parole tutti dicono che sono alla ricerca di nuovi clienti, ma nei fatti?

Come si concretizza nei fatti questa ricerca?

Quanto tempo dedica il tuo personale di vendita alla ricerca di nuovi clienti?

Ad esempio, hai una lista di clienti potenziali?

Se sei nel B2B è abbastanza facile ottenere liste di clienti da far visitare ai venditori.

C’è il Registro delle Imprese!

Ma puoi anche utilizzare strumenti più sofisticati come il “funnel marketing” o il “geomarketing”.

A proposito di Geomarketing, mi viene in mente una situazione di qualche anno fa per cui analizzando per un cliente la dislocazione geografica dei clienti attivi, ci accorgemmo di un’anomalia.

Immagina la classica cartina geografica con gli spilli colorati che identificano la posizione dei clienti attivi e quella dei clienti potenziali.

Questo semplice strumento visualizzò subito una situazione di “scarsa organizzazione” nella ricerca di nuovi clienti.

In pratica, in un paio di regioni adriatiche i clienti attivi erano “stranamente” concentrati lungo la costa mentre, dagli elenchi di clienti potenziali estratti, risultavano opportunità anche a ridosso dell’appennino.

Gli agenti di zona, plurimandatari, non trovavano infatti conveniente, per loro, addentrarsi all’interno, per cui lasciano ai concorrenti molte opportunità.

Chi opera con il consumatore finale può attivare delle tattiche di “lead generation” online, anche se non ha un e-commerce. Sia a livello locale che nazionale o internazionale.

Ad esempio, un negozio o un ristorante possono utilizzare Facebook per lanciare una promozione con buoni sconto da presentare nel punto vendita.

Insomma, l’elenco degli strumenti è lungo, per cui non ci sono scuse per non avere un sistema organizzato di ricerca di nuovi clienti.

Certo è, che bisogna investire. Tempo, risorse, persone.

# 7 – Quanto conosci dei tuoi concorrenti?

Innanzitutto, hai identificato chi sono i tuoi concorrenti?

In linea generale i concorrenti diretti sono quelli che rispondono in modo analogo a te alle due domande fondamentali dei clienti:

• Quale bisogno del cliente soddisfare?
• Quale problema del cliente risolvere?

Naturalmente possono esserci concorrenti indiretti, che soddisfano lo stesso bisogno o risolvono lo stesso problema ma modo diverso.

Se produci collanti da utilizzare nella lavorazione dell’acciaio, un tuo concorrente indiretto è l’azienda che produce sistemi di fissaggio con rivetti.

Ma cosa conosci esattamente dei tuoi concorrenti? Sicuramente conosci i loro prodotti o servizi e sai anche quali sono i loro punti di forza e di debolezza.

Ma in una analisi competitiva non puoi limitarti solo agli aspetti marketing, li devi leggere anche alla luce di come è strutturata ed organizzata l’azienda.

Ad esempio, sai qual è la sua struttura dei costi? Quanti dipendenti ha, quanto fattura e quanto guadagna ogni anno? E’ solido finanziariamente?

Chi sono i concorrenti con le prestazioni finanziarie migliori o peggiori?

Infatti, se decidi di conquistare quote di mercato facendo leva sul prezzo, devi anche sapere a chi puoi sottrarle.

Quali sono i concorrenti che non potranno sostenere a lungo una “battaglia di prezzo”?

L’analisi dei bilanci dei concorrenti ti può dare molte indicazioni.