Con la serie di articoli “Marketing Check Up, dalla teoria alla pratica” ti propongo alcune chiavi di lettura all’analisi del tuo Processo di Marketing.
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L’analisi del Check Up continua con il Marketing Mix e le sue componenti essenziali. Proseguiamo con il Prezzo.
# 25 – La coerenza dei Prezzi nel canale di Vendita
Nella definizione del prezzo di listino va sempre tenuta in considerazione la lunghezza del canale distributivo e la relativa remunerazione degli intermediari.
Possiamo avere il miglior prodotto con un prezzo ben posizionato al pubblico, ma se l’intermediario guadagna di più con il prodotto della concorrenza è probabile che concentri gli sforzi di vendita su questo ultimo.
Specie se il tuo marchio è debole.
Grazie alla facilità per avviare una vendita online, inoltre, va fatta estrema attenzione nel mantenere gli equilibri consolidati nel tempo, per evitare che i partner della distribuzione si sentano minacciati dal canale online.
In realtà i canali tradizionali e quelli online possono essere utilizzati per rafforzare la presenza nel mercato se ben coordinati e calibrati.
Apple vende online i propri Iphone e Mac ma con i suoi prezzi non minaccia affatto i vari marchi della grande distribuzione che, al contrario, propongono spesso promozioni e offerte con prezzi anche più bassi rispetto all’Apple Store.
Altri aspetti da considerare nel fissare il prezzo di listino sono legati ai costi variabili di vendita.
Provvigioni per agenti e procacciatori d’affari, abbuoni e ribassi, spese di spedizione e nelle vendite all’estero costi doganali, dazi, differenze di cambio.
# 26 – Manteniamo il Posizionamento!
Quante volte la giustificazione alla mancata vendita è: “Al cliente piace il prodotto ma non ci siamo con il prezzo.”?
Questa affermazione non va vista esclusivamente come un motivo addotto da venditori poco convinti o capaci. Tutt’altro.
E’ più probabile che per quelle caratteristiche del prodotto o del servizio offerto, il cliente non è disposto a pagare oltre un certo livello.
Qui entra in gioco infatti la motivazione all’acquisto.
Se fornisci componenti elettronici per apparecchi elettrodomestici non puoi non considerare l’obiettivo di costo del tuo cliente.
La qualità il cliente la da per scontata. Come il servizio puntuale. Il prezzo no.
Il cliente stesso, infatti, non potrà “sforare” a sua volta un posizionamento di prezzo finale al pubblico.
Quindi per qualsiasi azienda è fondamentale capire in quale punto della catena del valore si trova il suo business per posizionare i prezzi in modo coerente mantenendo i margini di guadagno.
Il che ci riporta al prodotto, a come viene sviluppato e realizzato e con quali costi di produzione.
# 27 – Competizione dura? Fai leva sul Prezzo con prudenza…
Il prezzo viene utilizzato nel marketing per dar seguito alle strategie di mercato.
Una strategia di penetrazione, ad esempio, presuppone prezzi più bassi dei concorrenti con l’obiettivo di recuperare i margini ridotti vendendo maggiori quantità.
Ma in questo caso è necessario usare prudenza nel fissare prezzi troppo bassi.
Perché se nel breve periodo i concorrenti difficilmente sono in grado di reagire, nel medio periodo è altamente probabile che riescano a farlo.
Se non ti sei lasciato margini di manovra e non vuoi vendere al costo, sei costretto a subire.
Spero che le mie considerazioni ti siano state utili e ti do l’arrivederci al prossimo articolo. Puoi trovare tutti quelli già publicati sul tema del Check Up di Marketing, in questa pagina
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Le foto di questo articolo
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