04 – Marketing Check Up, dall’analisi alla pratica: I Risultati Ottenuti/2

La seconda parte del Check Up di Marketing si focalizza sui risultati del tuo Marketing e sui fattori che li hanno determinati.

# 11 – L’efficacia del Marketing Mix

Quali elementi del tuo marketing mix hanno contribuito ai tuoi risultati in termini di numero di clienti serviti, vendite effettuate e margini di guadagno ottenuti?

Sei in grado di misurare le performance delle tue leve di marketing?

Hai fissato degli indicatori di risultato, in inglese KPI – Key Perfomance Indicators, che ti aiutano a capire se la tua azione di marketing sta andando nella direzione giusta?

Se in grado di capire quando è il momento di ridurre il tuo investimento promozionale senza compromettere le vendite?

Ma andiamo con ordine. 

Il Piano Marketing deve contenere una parte fondamentale, quella relativa alla definizione degli obiettivi che vuoi raggiungere nel breve e medio periodo.

Obiettivi che devono essere ambiziosi ma anche misurabili, realistici e realizzabili nel tempo dato dal piano.

Incrementare il numero di clienti, così enunciato, non è un obiettivo misurabile. Lo diventa se ci mettiamo vicino un numero o una percentuale.

“Il prossimo anno voglio incrementare il numero di clienti serviti del 2%”, diventa un obiettivo misurabile a cui rapportare l’efficacia del marketing mix.

Ma occorre anche definire come lo si vuole ottenere questo obiettivo.

Ad esempio. “L’incremento del 2 % del numero di clienti serviti sarà possibile grazie all’introduzione del nuovo servizio XYZ che proporremo ad un prezzo di lancio di 100 € tramite il canale di vendita online del nostro sito internet, che promuoveremo attraverso una campagna di Lead Generation per la quale investiremo 5 mila Euro.”

Un enunciato simile è di fatto un Piano di Azione molto ben delineato, mancano i dettagli ma quelli li lasciamo al momento operativo.

In questo momento è importante capire se questo obiettivo è non solo misurabile ma anche significativo per la crescita dell’azienda.

Supponiamo che il costo unitario del servizio per l’azienda sia di 50 Euro, quindi ha un margine di contribuzione di 50 Euro per ciascun servizio venduto.

Investendo 5 mila Euro nella campagna di Lead Generation avremo il punto di pareggio attivando 100 nuovi clienti.

Con questi dati significa passare dai 5.000 clienti iniziali a 5.100, per ottenere il punto di pareggio.

L’azienda inizia a guadagnare con il 101esimo cliente.

Poiché una campagna di Lead Generation può essere attivata e disattivata in un istante, il monitoraggio continuo dei suoi risultati consente all’azienda di rivedere il suo piano di azione. 

Ad esempio, se gli obiettivi fossero raggiunti prima del tempo previsto o al contrario se fossero ancora lontani.

Poniamo infatti che già con una spesa di 2.500 Euro si ottengano i 100 nuovi clienti obiettivo.

Quindi il punto di pareggio per questa cifra spesa si sarebbe già ottenuto con 50 nuovi clienti non più con 100.

Avendo ottenuto 100 nuovi clienti con la metà dell’investimento in promozione, l’azienda ha non solo già coperto il costo della promozione stessa ma, anche guadagnato 2.500 Euro.

A questo punto può anche arrivare decidere di interrompere la campagna e destinare i 2.500 Euro non spesi ad altre attività oppure, semplicemente, tenerli come ulteriore margine per l’azienda a fine anno.

# 12 – Mantenere le promesse

Mantieni quello che prometti?

Questo è alla base della fiducia che il cliente ripone in te quando ti sceglie come suo fornitore.

Questo è vero in ogni ambito, sia che il tuo cliente sia un’altra azienda o che sia il consumatore finale.

Mantenere le promesse è alla base della fiducia dei clienti e del loro essere fedeli alla tua azienda nel tempo.

Perdere un cliente per motivi non legati al prodotto o al prezzo, ma per motivi di fiducia è una delle peggiori cose che può capitare ad un’azienda.

Perché sul prodotto o sul prezzo puoi sempre migliorare, ma riconquistare la fiducia di un cliente è molto più difficile.

Un indicatore di quanto i clienti ti ritengano affidabile è il passaparola.

Se acquisisci nuovi clienti grazie al passaparola è perché i clienti hanno talmente fiducia nella tua azienda da consigliare altri a rivolgersi a te.

Ok sono belle parole. Ma nel concreto?

Non promettere cose che sai già di non poter mantenere pur di chiudere la vendita. Rischi che il cliente non torni più.

Se i tempi di consegna di un tuo prodotto non sono quelli che si aspetta il cliente è preferibile essere chiari con lui piuttosto che fargli perdere del tempo.

Specie nel B2B, questo è un aspetto fondamentale.

Nel B2B il cliente fa affidamento sulla tua capacità di rispettare i tempi di consegna comunicati al momento dell’ordine.

Perché a sua volta dovrà comunicare una data di consegna ai suoi clienti.

Ricorda le due domande fondamentali (Che bisogno soddisfi, che problema risolvi al tuo cliente)?

I problemi, al cliente, glieli devi risolvere e non creargliene degli altri.

Quindi se dalla tua capacità di rispettare i tempi di consegna dipende la soddisfazione del tuo cliente, sai che questo aspetto va tenuto sotto controllo nel tuo processo organizzativo.

Analizza il processo dal momento in cui arriva l’ordine al momento in cui viene consegnato al cliente.

Ci sono “colli di bottiglia” o criticità che possono mettere a rischio la tua affidabilità?

Il tuo gestionale di produzione è adatto a gestire la logistica del processo così da dare tempi certi al tuo cliente?