Affiliate Marketing: una rete vendita digitale alla portata delle piccole aziende

L’Affiliate Marketing rappresenta un’opportunità molto concreta per incrementare le vendite e la notorietà delle piccole aziende.

Tra i problemi “spiccioli”, in senso figurato, che affliggono quotidianamente le piccole aziende, c’è sicuramente quello di poter far crescere le vendite e consolidare i fatturati.

Qua non si tratta solo di non avere un Piano Marketing aziendale, quanto di non avere le risorse, non solo economiche, per poter costruire una organizzazione di vendita adeguata agli obiettivi di crescita.

Il prodotto è eccellente, il prezzo è competitivo ma nonostante questo si fa fatica a farsi conoscere e a vendere.

Questo perché una piccola azienda è, nella maggior parte dei casi, “poco attraente” verso quelle risorse che potrebbero contribuire alla loro crescita in fatturato.

E’ poco attraente nei confronti di responsabili commerciali esperti. Intanto per i compensi relativamente più bassi e i pochi benefits.

Ma, soprattutto, perché nelle piccole aziende chi si occupa di vendite deve mettersi quotidianamente “tanti cappelli” diversi.

Dalla vendita al recupero crediti, dall’inserimento ordini al servizio post-vendita: un commerciale deve essere disposto ad occuparsi di questo ed altro, ed è più facile che questo lo accetti uno all’inizio della carriera piuttosto che un “venditore” navigato.

Spesso, inoltre, si fa anche fatica a stringere collaborazioni con agenti di commercio e rappresentanti.

Offrire provvigioni più alte della media non è sufficiente se i fatturati realizzabili sono relativamente bassi rispetto ad aziende più grandi.

Per cui, quando va bene, la piccola azienda sarà per l’agente “l’ultima ruota del carro” e l’agente le dedicherà poco tempo rispetto alle altre rappresentate.

O, peggio, si potrà stringere accordi di collaborazione solo con agenti, diciamo, “meno esperti”.

Ora tutto questa premessa cosa c’entra con l’Affiliate Marketing?

Il nesso sta nei benefici che questo, relativamente nuovo strumento di promozione delle vendite, può portare anche ad aziende piccole e meno organizzate.

Intanto, cos’è l’Affiliate Marketing?

E’ uno strumento di promozione delle vendite dove da un lato c’è un’azienda che offre un prodotto (o un servizio) e dall’altro c’è un “affiliate” che dispone di un proprio pubblico online di lettori/fan.

E non mi riferisco alle varie “Chiara Ferragni” dei social.

Ma quelle migliaia di persone, pur anonime nel mondo patinato dei Vip, ma con un importante seguito di pubblico online che permette loro di guadagnare più o meno bene. E a volte anche moltissimo (uno su tutti Salvatore Aranzulla).

Tra l’azienda e l’ “affiliate” troviamo la “piattaforma di affiliazione” che gestisce la relazione tra i due in modo che per entrambe le parti ci sia soddisfazione economica.

In pratica l’ “affiliate” promuove i prodotti e i servizi dell’azienda verso il proprio pubblico di lettori/fan, con l’obiettivo di farli acquistare.

Solitamente l’ “affiliate” ha un proprio blog oppure utilizza i Social Network per presentare il prodotto o servizio, tramite la pubblicazione di articoli, post, immagini o video.

Chiunque navighi su internet in cerca di un prodotto o di un servizio, prima o poi si imbatte in un “affiliate”.

E possibile riconoscerli dal fatto che negli articoli e post che pubblicano, troviamo link sui nomi dei prodotti o servizi di cui stanno facendo la recensione.

Cliccando sui link si finisce in una pagina di vendita dell’azienda e, se a seguito di questo viene conclusa una vendita, l’ “affiliate” riceve una commissione dall’azienda.

In pratica l’ “affiliate” agisce come promoter e procacciatore di affari per l’azienda che riceve due benefici: incrementa le proprie vendite perché intercetta nicchie di mercato a cui non potrebbe arrivare.

Ma allo stesso tempo incrementa la notorietà della propria marca in quanto viene presentata in modo capillare ai lettori o fan dell'”affiliate”.

Le piattaforme per l’Affiliate Marketing

Grazie alle piattaforme di affiliazione anche una piccola azienda può avviare collaborazioni, potenzialmente, con decine di migliaia di “affiliates” presenti ogni giorno online.

Il ruolo della “piattaforma di affiliazione” è quindi duplice.

Da una parte è quello di mettere a disposizione di azienda e “affiliate” gli strumenti tecnici per far funzionare il rapporto tra i due

Dall’altra funge da garante.

L’azienda infatti deve poter contare sul fatto che gli “affiliate” con cui entra in contatto siano di qualità e siano adatti alla vendita dei suoi prodotti o servizi.

L’ “affiliate”, d’altro canto, deve contare sul fatto che l’azienda gli paghi regolarmente le commissioni e, prima ancora, gli metta a disposizione un minimo di materiale promozionale da veicolare online (foto, video, schede etc.), dando per scontato che prodotto o servizio siano coerenti con il prezzo di vendita e la qualità.

In cambio di tutto questo la piattaforma di affiliazione richiede all’azienda una fee mensile e una percentuale sulle commissioni generate.

Ci sono diverse piattaforme di affiliazione online, ne cito due che hanno dei programmi specifici per le piccole aziende: Grow e Awin. Ma l’elenco potrebbe essere lungo.

Cosa occorre all’azienda per poter utilizzare l’ Affiliate Marketing?

Per prima cosa una chiara strategia di marketing con un posizionamento e politiche commerciali altrettanto chiare.

Ad esempio, se l’azienda oltre a vendere nei canali tradizionali è già presente su Amazon o altri marketplace la sua politica commerciale deve essere messa a punto in modo che il prezzo all’utilizzatore finale sia più o meno lo stesso a prescindere dal canale di vendita.

Infatti, bisogna sempre considerare che anche l’ “affiliate” è un imprenditore.

Lui stesso investe nel proprio marketing utilizzando strumenti di promozione online (Google ADS, Facebook ADS, email marketing etc.).

Questo per fare in modo che i suoi post e articoli siano letti e generino vendite alle aziende che promuove, quindi commissioni per lui.

Per cui prima di accogliere un’azienda nel suo portafoglio vuole essere sicuro di non perdere tempo e denaro con chi ha strategie poco chiare e confusionarie.

Come secondo aspetto è necessario che l’azienda abbia un sito e-commerce o almeno delle pagine di vendita.

Senza questi elementi sono le stesse piattaforme di affiliazione a non prendere in considerazione l’azienda.

E’ poi necessario produrre i contributi per sostenere l’attività di comunicazione dell’ “affiliate”.

Quindi occorrono foto, video, schede prodotto e quant’altro possa essere di supporto alla comunicazione online.

E questo non dovrebbe essere un problema per l’azienda anche se è la prima volta che si affaccia nelle vendite online: è tutto materiale che in gran parte si possiede già.

In conclusione

Le affiliazioni sono a mio avviso una grande opportunità a disposizione delle piccole aziende per incrementare le loro vendite.

Lo sviluppo di piattaforme di affiliazione specificatamente dedicate alle PMI lo sta a dimostrare.

Le barriere all’ingresso sono relativamente basse. I fee mensili sono dell’ordine di qualche decina di euro e le commissioni abbordabilissime.

Per cui i margini, trattandosi di vendita diretta senza intermediazione distributiva, rimangono sostanzialmente alti.

Vanno ovviamente considerati i costi relativi all’apertura e alla gestione di un sito e-commerce.

La buona notizia è che oggi a supporto delle piccole aziende ci sono piattaforme online relativamente poco costose e veramente molto semplici da impostare e gestire, anche senza avere in casa un esperto informatico.

Naturalmente vanno “prima fatti i conti” per calcolare l’ammontare dell’investimento e il fatturato necessario per raggiungere il punto di pareggio e iniziare a generare profitto.

Del resto anche nelle vendite tradizionali ci sono costi di vendita, per cui niente di nuovo per le aziende.

Infine, la storia pur recente del webmarketing dimostra che chi arriva per primo può più facilmente crearsi dei vantaggi competitivi rispetto a chi segue. 

Quindi, perché aspettare ad utilizzare l’affiliate marketing per vendere i propri prodotti?